創始人聶超:好夢學車慢進擊
2018-01-12 14:40

6萬元。在好夢學車平臺上線整整一年之后,這家號稱重慶主城第一家互聯網學車平臺的企業終于實現了盈利。

雖然數額很小,但在普遍依靠融資支撐企業業績的互聯網圈,這個速度并不慢。只是聶超覺得,目前盈利并不是最重要的事情,如何進一步打開市場才是更為迫切的需求。

這個推斷其實很符合目前重慶駕培行業的現狀。在好夢學車身前,有170多家拼死抵抗的傳統駕校,在其身后,還有10多個咄咄逼人的互聯網學車平臺,要想成功突圍絕非易事。

值得一提的是,在已經拿到500萬元天使輪融資的情況下,聶超并沒有急于燒錢擴張規模,而是主動放慢步調,以時間換取空間。

在固化已久的駕培行業,空間確實是存在的。據統計,目前重慶主城擁有175家傳統駕校,年理論培訓能力達到90多萬人,但實際數字只有40多萬人。也就是說,光是重慶主城,駕培行業的剩余培訓能力就有接近50萬人。

這恐怕也是聶超進入這個陌生領域的核心原因。不過,有待檢驗的是,互聯網能成為撬動這個行業的絕佳支點嗎?在商業模式并無本質性差異的情況下,主抓“服務”又能否支撐其如愿突圍?


痛點

手機響了,聶超一看,是駕校打來的。他接到通知,原本定在石橋鋪附近的練車場地改到了沙坪壩雙碑,而且必須自行前往。

——這是2012年的一天。聶超很氣憤,“但是一時間確實想不到什么好的辦法,只好每天打車去練車,來回一趟就得2個多小時。”

彼時的他還是重慶某都市報的首席記者。這個電話也讓他突然意識到:這是一個很有新聞價值的選題。隨后,他針對這個行業做了一系列的報道,并逐漸發現了其中存在的諸多痛點。

其中最大的痛點在于供求之間的不平衡。事實上,在2012年以前,傳統駕校一直處在“躺著賺錢”的黃金期,“在這之前,市場存量巨大,光是盤活這些存量就足夠支撐他們生存。”

熟悉經濟學理論的人都知道,這是一個典型的賣方市場,賣方將會在交易中占據主動地位。聶超回憶,一些教練“吃拿卡要”的現象在當時已經成為了一種潛規則。“有些教練的灰色收入甚至會超過自己的工資。學員為了能盡快通過考試,也只能睜只眼閉只眼。”

就像突然出現的一塊糖,巨大的市場空間和“錢景”吸引了無數資本的涌入。瞬間,各種駕校如雨后春筍般出現在了重慶的大街小巷。數據顯示,截至目前,重慶主城的駕校數量已經達到了175家,年培新能力(每年可以培訓的學員數量)超過90萬人。

急劇增長的供應很快讓飽和了市場,數百家駕校轉而開始了一場搶人大戰。在這場大爭奪中,教練成為了最大的失落者。

事實上,目前重慶95%的教練都是掛靠在各個駕校,主要收入來源為基本工資加學費分成。換句話說,招生數量將會直接決定教練以及駕校的收入水平。“因此,教練除了日常的教學之外,還要負責招生。這種情況下,教練們的教學質量和服務質量根本得不到保證。”聶超說。

——日后的事實證明,聶超這次以記者身份進行的新聞調查為他后來的創業奠定了極為重要的基礎。這次調查猶如一個瞄準鏡,讓聶超能夠在創業過程中直擊行業痛點,而非亂打一通。

大多數情況下,聚焦某個機會點,然后持之以恒地進行戰略布局,所能達到的效果往往要比盲目地四面出擊來得更加突出。如今熱得發燙的華為正是這一路徑的絕佳案例。雖然好夢學車在各個方面和華為都不存在可比性,但從本質上來說,兩者的確存在一定的相似性。

2015年,聶超從單位離職后,參與了一個眾籌項目。一次偶然的機會,他遇見了朱明躍。只是當時連他自己都沒想到,這次意外的碰面,卻直接影響了他后來的工作軌跡。

 

“曲線救國”

 好夢學車的辦公室,位于兩江新區互聯網產業園中的豬八戒眾創空間。這只是聶超和朱明躍交集的一個縮影。更加緊密的聯系在于,好夢學車的天使輪融資,投資方正是以朱明躍為首的豬八戒團隊。

2015年的一天,聶超向朱明躍和盤托出了打造一個互聯網學車平臺的創業計劃。后者并沒有過多猶豫,直接投資了500萬元,作為項目的啟動資金。

朱明躍的這個反應讓聶超有些不敢相信,“當時我連團隊都還沒招,只有我一個人。說句實話,換做是我自己,我都未必敢投。”

帶著這筆錢,聶超迅速搭建了團隊,完成了平臺的設計——2016年3月,好夢學車平臺正式上線。值得一提的是,這是重慶主城第一家互聯網學車平臺。

曾經有媒體如此描述好夢學車剛剛上線時的情景:“好夢學車創始人聶超介紹,平臺將陸續投入10輛奔馳商務車,打造覆蓋全市的移動報名平臺,每個區都有分布。通過好夢學車的移動報名平臺一鍵呼叫,平臺就會開車上門,為學員報名。”

雖然“投入10輛奔馳商務車”的計劃未能實現,但是這些極具眼球吸引力的策略還是讓好夢學車甫一上線便受到了眾多關注。除此之外,好夢學車的另一大殺手锏在于,它能通過基于地理位置的服務,讓學員就近選擇駕校。

“傳統駕培模式下,學員根本不知道自己周邊有哪些駕校,就算知道,也未必知道具體的學車地點。這是我們努力想要打掉的痛點之一。”聶超說。言下之意,好夢學車平臺能夠利用移動互聯網和大數據,對學員、教練進行時間和空間上的優化匹配。

誰都知道,這在當時絕對是一個很超前的想法,關鍵就在于如何落地。而在聶超準備將這個模式落地的時候,阻礙不期而至。

聶超最初的想法是去對接駕校,雙方按照學費分成。半年時間里,他先后接觸了10家駕校,但無一肯合作。最大的分歧在于,駕校不肯接受他提出來的類似“先學后付”的“異類”條件。

眼看此路不通,聶超只能“曲線救國”:一方面,他放棄對接駕校,轉而和教練談判;另一方面,駕校拼死抵抗,他索性準備直接投資一所駕校,作為自己商業模式的實驗基地。

值得一提的前者。根據統計,目前重慶主城有超過19000名教練,其中的95%都是掛靠在各個駕校名下。如若能將他們招致麾下,不僅能幫助好夢學車打通一條全新的發展通道,而且還能利用好夢學車的平臺優勢幫助這些教練解決招生問題。

聶超將“服務意識”當成挑選教練的首要條件。這不難理解:在教學水平相差無幾的情況下,服務意識將會直接決定學員對教練以及駕校的直觀印象。

于是,聶超首批挑選出了100多名在他看來“服務意識還不錯”的教練,然后進行培訓。但他總覺得還不夠,“駕培的周期很長,而時間一長,人性中的某些負面因素總會在不經意間爆發出來,比如說暴脾氣。”為此,曾經有一段時間,他甚至想對這些教練進行性格測試。

雖然最終未能成行,但這實際上也道出了聶超對服務的極端重視。從去年6月開始,他開始在好夢學車內部制定機制,將學生滿意度作為教練考核的最主要標準。“學員在學習之后,可在網上對教練‘貼標簽’,完善監督機制。”聶超說。

這得到了市場的積極反應。截至到去年末,好夢學車平臺共簽約教練300多人,通過駕考的學員數量也超過1000人。

看起來形勢還不錯。但就在聶超準備乘勝追擊時,傳統駕校隨即發動了猛烈的還擊。加上各路資本的相繼跟進,聶超突然發現自己周邊強敵環伺。他該如何突圍?

修煉

整個2016年,好夢學車以另類的姿態幾乎攪動了整個重慶駕培行業。傳統駕校因忙于內戰,并未重視這個帶著互聯網基因的同行。但是等到他們回過頭來,卻發現這個同行已經足夠威脅他們的地盤。

但本意上,聶超并不愿意將自己當做傳統駕培行業的“顛覆者”,而合作更符合他對雙方關系的定位。從某種程度上來說,這也是一個不得已的定位:創業初期,誰都不想太過鋒芒畢露。

“練內功”是聶超給好夢學車定的基調。“如果底盤不穩,就算商業模式再好,你也走不遠。”一個可以參照的例子是,曾經風靡一時、號稱要重新定義學車模式的萌萌學車推出“3800元包過班”,但后來因為流量無法變現,在資金鏈斷裂之后猝然倒地。

為此,聶超在內部進行了諸多嘗試。調整發展節奏是其中之一。此前,好夢學車給出的數據是:“今年以來,每日平均報名數量100人,月報名人數以1.5倍的速度穩定增長,2017年預計營收過億元。”

調整之后,目前好夢學車的每日平均報名人數大概在30多人。“但即便這樣,我們仍然走在整個行業的前列,而且可以最大程度保證學員的學習質量。”聶超說。今年2月,好夢學車更是首次實現了盈利。雖然金額只有6萬元,但卻從一個側面證明了這個策略的正確。

但另外一方面,互聯網學車平臺的逐漸興起,讓聶超身不由己地陷入了一個劍拔弩張的戰場中。從去年開始,各路資本先后登陸重慶,企圖在這塊熱土中找到一點甜頭。

截至目前,已經有包括熊貓學車、58學車、小開學車、趣學車、斑馬學車等在內的多家互聯網平臺在重慶開展業務。更加重要的是,據聶超估計,今年互聯網平臺預計會瓜分掉傳統駕校10%的市場份額。

這觸動了很多傳統駕校敏感的神經。雖然有一部分駕校在經過考察之后決定與互聯網平臺合作,但是絕大部分駕校還是忍無可忍,決定發動還擊。

今年3月15日,戰爭徹底爆發。當天,重慶120家傳統駕校突然聯名發出通告,言辭激烈地表明與目前重慶駕培市場互聯網學車平臺,如好夢學車、嘿快、小開學車等并非合作關系,呼吁用戶不要輕信其虛假宣傳,避免影響學車,甚至上當受騙。

這份帶有宣戰意味的通告還將矛頭指向了互聯網平臺“沒有駕校資質”、“低價招生后再分配”等諸多方面,一時間硝煙四起。甚至有駕校校長直言:“互聯網平臺招生,出現很多不良現象,擾亂行業。”

但是這份通告很快便得到了來自互聯網平臺的強烈回應。據聶超回憶,當天,好夢學車就通過官方微信逐條回復了這份通告里的內容,并且在最后還放下豪言:“2年內干掉所有吃拿卡要、躺著賺錢的劣質駕校!”

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